【干货实操】亚马逊卖家如何最大化节省广告花费且提升销量-雨果网

2021-10-15 14:31

第一，自动广告的底层逻辑

第二，手动广告的底层逻辑

第三，品牌推广位

第四，展示型推广

第五，如何有效降低获客成本

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自动广告的底层逻辑

自动广告的底层逻辑，这里引用了三句诗：

第一句，“我若盛开，蝴蝶自来”，意思就是自动广告其实不需要做太多的调试，主要在于产品本身是否具备足够的竞争力，以及产品listing优化做的好不好。如果一开始就看一些大的数据方向和数据走向，这对整段广告是不利的，因为自动广告出问题，更多的是listing本身以及市场的竞争力出了问题。

第二句，“我当然不会试图追逐太阳，我要太阳奔走而来”，意思就是开了自动广告之后，流量是会自动源源不断的输进来的，当的产品数据表现很好的时候，数据表现会越来越好。

最后一句，非常重要，“合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土；千里之行，始于足下”。意思就是自动广告，需要耐心去调整。比如，不懂得怎么去否持，也不懂得怎么去判断为什么我的自动广告跑得不好的时候，一般大家就关掉重新开一个，这种方法也不是不可以，但有时候是有效的，很多时候是无效的，我们要理解这种广告的底层逻辑，为什么跑得不好？

如图所示，traffic的来源和影响因素的几个维度。如果自动广告跑得不好，就对照着看哪个地方做得不够。

一个案例，在浙江温州鞋店的一家公司，老板发现自己的产品发了很多sku出去之后，动销率非常差，且广告很差，这时 acos很多都达到了100%以上。

他们做的是鞋垫产品。整个鞋垫市场比较火的类型是足底筋膜炎的鞋垫，但这个老板卖的很多都是常规类型的鞋垫，没有任何功能性。

所以，首先产品市场判断就失误了。

其次，他也上了一批足底筋膜炎的鞋片，但也打不出去。分析后发现，虽然足底筋膜炎鞋垫，具备一定的功能性，但在价格优势和品牌知名度也非常重要。

“大家去买你的产品，首先要信任你，如果没有信任直接去买你的产品，就需要你的产品拥有绝对优势。对于产品来说，价格便宜就是你的绝对优势。”

针对这个老板，做了一个方案——首先要选出有竞争力的产品，他有竞争力的产品是一个增高鞋垫，这款产品他们做了十几年有外观专利。第二，国外有没有需求？有自尊心的男人都有增高的需求，大多数人都有全世界都一样。所以listing全部重整，重新优化，确定产品线结构之后，再来做自动广告的开启。我们分成三周的预算分布，第一周多少钱，第二周多少钱，第三周多少钱。底层做好了，自动广告怎么打也不会太偏，偏了之后去做否持，这个时候广告基本就可以起来了。如图，第4周每日广告投放只需要50美金，就可以突破到1000美金的日销一天。所以如果你listing没有优化好，产品结构没有设置好，会浪费大量的广告费。

手动广告的底层逻辑

“纸上得来终觉浅，得知此事要恭行”。手动广告有时候大家就开两三个词，太精准没有用，没有曝光大家根本看不到你。一个做抖音的案例，要知道做亚马逊非常小众，很少人能看得到，所以一开始讲亚马逊的知识只有10个人点赞，后面直接讲美国文化，直接讲墨西哥文化，直接讲日本文化，一下子就爆了，之后又回来全部讲亚马逊的精准的知识，现在基本每一条都有稳定100个赞以上，为什么？因为前期把流量口撕开了。

手动广告同样一个原理，要敢去测试，才能真正的打出来。如下图，手动广告traffic的几个维度。

广告投放案例，深圳林总，他的亚马逊的项目一直是停滞的，尽管他们通过很多的渠道不停的学，但始终没有效果，为什么？因为找不准核心，选品选不到位。

他们做的是低压灯带，这款产品市场太红海了，没有绝对优势，很难做起来。建议他们，那款产品清掉或重新确定产品结构。

从市场调研——确定投放主词开启手动——改变父体结构——否定关停尾部关键词——做促销——开启手动广告。重新做梳理。

“有些同学开手动广告，什么词都不敢关，所有词都要开着。实际上，我们确定了这个词不行，直接就cut掉就好。”

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品牌推广位

深圳的一个郑总，美国站的3c品类已经做到前50名了，想要再上一个台阶打进前10名的市场，但是依靠常规的自动广告和手动广告难度已经很大了。

这个时他就需要布局品牌推广位，这叫做广告主的规划。

手动广告抢的key word，关键词的推广位和你的关联展示为sponsor related的位置；自动广告抢的是你的产品详情页和你的关键词的位置。

品牌推广广告，就是用来潜入消费者意识的，不是为了出单的，就是为了让你看到他。所以大家总是说品牌推广为acos很差，实际是你的品牌结构没有梳理好，你的产品线结构不够成熟。

很多情况下品牌推广广告和其他两个广告位是属于一个广告组的规划和流量的闭环，所以上面做了一个预算规划：手动广告40%自动广告40，品牌广告20%，这就是品牌广告的核心逻辑。

展示型推广位

展示型推广位跟其他的位置比，一个是被动搜索一个是主动出击。

比如，被动搜索就是设一个鱼饵，等鱼上钩。但DSP面向的是跟产品有互动的人群，基于用户特征分类的人群，会做一些标签的划分，然后去主动推广到用户的面前，一个是人找货，一个是货找人。

所以在展示型推广里面，一个人一个流量闭环。

大家如果还不理解，可以想一下明星是怎么火起来的？为什么就算是没有颜值，没有演技，没有唱功，不会跳舞，也能火起来？因为他在火车上出现，在电视上出现，在手机上出现，在海报上出现，覆盖受众足够多，且有流量闭环。

如何有效降低获客成本

如上图，启动期怎么做，成长期怎么做，成熟期怎么做，促销一定要结合着广告来做，不是永远只做广告。

产品的归类和词的归类也要做好把控。

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（来源：谷哥运营宝典）

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